5 alapvető hiba, amit a magyar vállalkozások elkövetnek a külföldi piacralépésnél

A magyar vállalkozások körében egyre gyakrabban merül fel a külföldi piacralépés gondolata. Nem véletlen: a hazai piac sok területen telített, a fizetőképes kereslet korlátozott, míg Nyugat-Európában nagyobb a vásárlóerő, stabilabb a piac és több a lehetőség.

Mégis, az első lelkesedés után sokszor csalódás a vége. Nem azért, mert a termék rossz lenne, vagy mert a magyar cégek ne lennének versenyképesek – hanem mert elkövetik ugyanazokat a hibákat, újra és újra.

Az alábbiakban összegyűjtöttem azt az öt leggyakoribb hibát, amit saját tapasztalataim és az ügyfeleimmel közös munkák alapján a legtöbbször látok. Ha külföldön szeretnél sikert elérni, érdemes ezeket szem előtt tartanod.

1. „ami otthon bevált, külföldön is működni fog”

Ez talán a legtipikusabb tévedés. Magyarországon megszoktuk, hogy ha egy termék jó minőségű és jó áron van, akkor vevőre talál. Külföldön viszont nem elég „jó” lenni.

Más országokban másképp gondolkodnak a vásárlók. Például a német piacon a minőség,bizalom és a megbízhatóság sokszor fontosabb, mint az ár. Ausztriában a helyi jelenlét számít sokat, Svájcban a prémium minőség. Ha valaki egy az egyben átemeli a magyar stratégiát – ugyanaz a honlap, ugyanaz a hirdetés, ugyanaz az ajánlat –, az szinte biztosan kudarcra van ítélve.

A lokalizáció tehát nem pusztán fordítást jelent. Kulturális beágyazódásról, a vásárlói szokások ismeretéről, és az üzenetek teljes újragondolásáról szól.

2. spórolás a nyelven és a kommunikáción

Sok magyar cég azt gondolja: „elég lesz egy gyors fordítás, úgyis mindenki érti.” A valóság azonban az, hogy a nyelvi hibák azonnal lerombolják a bizalmat.

A gépi fordítás sokszor furcsa, értelmetlen kifejezéseket eredményez, és egy német, osztrák vagy svájci vásárló rögtön kiszúrja, hogy „nem helyi”. És ha már a nyitóoldalon nyelvi döccenésekkel találkozik, joggal gondolja: vajon a termékben vagy a szolgáltatásban is lesznek hibák?

Ez a hiba különösen fájó, mert könnyen elkerülhető lenne. Egy profi fordító, egy anyanyelvi szövegíró, vagy legalább egy gondosan lektorált tartalom sokkal többet ér, mint bármilyen akció vagy kedvezmény.

3. az ügyfélszolgálat háttérbe tolása

A külföldi vásárlók elvárásai magasabbak. Gyors, pontos, barátságos ügyfélszolgálat nélkül egyszerűen nincs bizalom.

Magyar cégeknél gyakran tapasztalom, hogy az ügyfélszolgálat „másodlagos” terület. Külföldön viszont ez az egyik legfontosabb versenyelőny. Ha egy kérdésre csak napok múlva érkezik válasz, ha nincs elérhetőség a helyi nyelven, vagy ha az ügyfél úgy érzi, hogy csak „lerázzák”, akkor a kapcsolat véget ér – és nemcsak egy ügyfelet veszít a cég, hanem sokszor tízet, mert a rossz tapasztalat gyorsan terjed.

Az ügyfélszolgálat nem költség, hanem befektetés. Egy elégedett vásárló sokkal értékesebb, mint tíz új, akit még csak most próbálunk megszerezni.

4. stratégia nélküli piacralépés

Sokan úgy vágnak bele a külföldi terjeszkedésbe, mintha egy új hirdetést indítanának a Facebookon: „csináljunk egy webshopot, hirdessünk, aztán majd jönnek a vásárlók.”

De a valóság ennél jóval összetettebb. Külföldi piacra lépni nem kampány, hanem stratégia.

• Piackutatás nélkül nem tudhatjuk, mire van valóban igény.

• Versenytárselemzés nélkül vakon mozgunk.

• Tudatos pozicionálás nélkül pedig könnyen „egy a sok közül” maradunk.

Az egyik legnagyobb veszély, hogy a magyar cégek túl nagy bizalmat helyeznek abba, hogy „majd magától beindul”. De a külföldi piac zsúfolt, és az ottani versenyzők sokkal jobban ismerik a helyi fogyasztót. Stratégia nélkül a magyar cég csak sodródik – és hamar kikerül a versenyből.

5. türelmetlenség és gyors sikervágy

Talán ez a legfájdalmasabb hiba. Sokan úgy gondolják: ha fél év után nincs látványos eredmény, akkor „külföldön nem lehet sikeres”.

Pedig a piacralépés mindig hosszabb folyamat. Az első hónapok gyakran tanulásról, tesztelésről, hibák kijavításáról szólnak. Egy márkaépítéshez, bizalom kialakításához és stabil ügyfélkör megszerzéséhez idő kell – gyakran évek.

Aki ezt nem kalkulálja be, az könnyen kiábrándul, pedig valójában csak nem adott magának elég időt.

Mit tehetnek másképp a magyar cégek?

A külföldi piacralépés sikerének kulcsa három szóban összefoglalható: felkészülés, következetesség, kitartás.

• Piackutatás és versenytárselemzés: pontosan tudni kell, kik a vásárlók, milyen problémájuk van, és hogyan döntenek.

• Lokalizáció és nyelvi profizmus: nem elég a fordítás, helyi szövegekre, stílusra, ügyfélszolgálatra van szükség.

• Tudatos stratégia: pozicionálás, árazás, értékajánlat.

• Folyamatos fejlesztés: tanulni a hibákból, mérni az eredményeket, alakítani a folyamatokat.

• Türelem és kitartás: a gyors siker illúzió, a tartós eredmény viszont nagyon is elérhető.

Én nap mint nap látom, mennyi potenciál van a magyar vállalkozásokban. Jó termékek, szorgalmas munka, kreatív ötletek – ezek mind adottak. A külföldi piac nem azért jelent kihívást, mert lehetetlen lenne sikeresnek lenni, hanem mert más szemléletet kíván.

Zárásként

Ha most gondolkodsz külföldi terjeszkedésben, ne hagyd, hogy ezek a hibák hátráltassanak. A piacralépéshez türelem, stratégia és következetes építkezés kell.

És ha szeretnéd elkerülni a leggyakoribb buktatókat, érdemes olyan partnerrel dolgozni, aki maga is két világ között él, és ismeri mind a magyar, mind a nyugat-európai piac sajátosságait.

Ezért hoztam létre az Érthető Marketinget. Nem általános, tankönyvi tanácsokat adunk, hanem a gyakorlatban is működő, testre szabott stratégiát. Ha úgy érzed, jól jönne egy külső szem, aki végigkísér a külföldi piacralépés útján, keress bátran – szívesen segítünk.